일반임대사업자와 전문임대사업자

일반임대사업자와 전문임대사업자

건설기계산업연구원  김인유

 

임대 부문의 비즈니스를 위한 종종 장기적이고 지속 가능한 경쟁 우위를 확보하는 데 도움이 되는 전략 개발에 초점을 맞추고, 수년 동안 다양한 방식으로 이를 위한 수많은 시도가 있었다.

 

업계 내에서는 '시장에 최선의 서비스를 제공하기 위한 최선의 접근법은 무엇인가'이며, 동일한 운영 모델을 통해 모든 제품을 제공하는 일반임대사업자로 조직하는 것이 더 나은지 아니면 하나의 제품 영역을 전문으로 하고 전문 지식과 경험을 제공하여 고객에게 더 큰 가치를 제공하는 틈새시장에 더욱 집중하고 시장에 접근함으로써 더 많은 성공을 거둘 것인가?

 

몇 년 전 저명한 하버드 대학 교수인 마이클 포터(Michael Porter) 교수는 경쟁 우위(Competitive Advantage)라는 매우 유명한 경영 교과서를 출판했다. 이 책에서 그는 질문의 핵심, 즉 시장에 접근하고 성공적인 결과를 제공하는 최선의 방법을 고려할 때 이 두 가지 운영 모델 중 어던 것이 가장 좋은가? 하는 이론을 주장했습니다.

 

Porter는 경쟁 우위에는 원가 우위 전략(Cost Leadership Strategy)과 차별화 전략(Differentiation Strategy)을 통해 경쟁 우위를 창출하는 두 가지 기본적인 유형만이 있다고 주장합니다.

 

차별화 전략(Differentiation Strategy)이란, 구매자가 중요하다고 여기는 속성을 선택해서 그 요구에 맞추어 기업이 판매하는 제품이나 서비스를 경쟁기업과 차별화시키는 기업의 전략적 경영활동을 의미한다. 대표적인 기업으로는 애플, 스타벅스가 있다. 차별화 전략은 종업원에게 고도의 창의성, 생산량에 대해서는 보통 정도의 관심, 장기지향, 모호성에 대한 관용, 위험 선호의 태도를 요구한다. 그리고 타인과의 협력, 새로운 아이디어의 개발 과정 및 결과에 대해 균형 있는 자세를 취하는 역할 행동을 요구한다.

 

원가우위 전략(Cost Leadership Strategy)은 원가절감을 위한 여러 가지 기업 활동 기능상의 방책 들을 통해 해당 산업에서 우위를 달성하려는 전략유형을 말한다. 대표적인 기업으로는 월마트, 라이언에어가 있다. 원가우위 전략하에서는 산출량을 중시, 단기초점, 안정 및 위험회피 성향을 지닌 종업원을 선호한다. 생산 효율성, 비용 효율성에 초점을 둔 통제 지향의 인적자원관리 시스템을 사용하는 경향이 있다.

 

포터의 주장은 본질적으로 두 가지 상반된 시장 입장, 즉 일반임대사업자 또는 전문임대사업자 조직 모델의 입장을 설명합니다.

그렇다면, 하나가 다른 하나보다 더 나은가요? 하나가 다른 하나보다 더 나은 결과를 제공합니까? 아니면 더 좋은 방법이 있을까요?

 

일반임대사업자는 여러 제품 수입원으로 임대 사업 운영 비용을 공유함으로써 상대적인 비용 주도권을 확보하여 고객에게 서비스를 제공하는 '상대적인' 비용을 절감하고자 합니다. 일반적으로 공유되는 비용에는 임대료 및 요금, 간접비, 배달 차량, 임대 데스크 및 영업 팀, 그리고 장비를 임대하고 현장 문제에 대응하기 위한 엔지니어 인력이 포함됩니다.

이러한 유형의 모델의 장단점은 일반적으로 사람들이 모든 유형의 제품에 대해 전문가가 될 수 없다는 것과 관련이 있으며, 이는 임대 요구 사항에 어느 정도 복잡성이 첨부된 경우 고객이 받는 가치를 제한할 수 있습니다. 이는 비용 리더십 모델이 주어진 제품 영역에 대한 실제 전문 지식이 부족하여 복잡한 솔루션을 제공할 수 없음을 의미할 수 있기 때문입니다.

 

전문임대사업자는 좁은 제품 세트에 집중하고 제품에 대한 실제 전문 지식을 통해 고객에게 부가가치 솔루션을 시연하고 해당 전문 지식이 어떻게 더 나은 솔루션을 제공할 수 있는지 입증함으로써 차별화된 위치를 달성하고자 합니다. 일반임대사업자보다 가치가 있습니다.

그러나 전문가의 트레이드 오프는 일반적으로 비용 기반에 분산할 소득 흐름이 적기 때문에 일반적으로 일반임대사업자보다 상대적으로 비용 기반이 더 높다는 것입니다. 따라서 이들의 과제는 추가 전문 지식을 통해 가져온 가치가 상대적으로 더 높은 비용 기반을 정당화할 수 있도록 충분히 더 나은 가격으로 변환되도록 하는 것입니다.

 

의심할 여지 없이 두 모델 모두 각자의 자리가 있으며 둘 다 성장을 위한 효과적인 전략이 될 수 있습니다. 대여하는 제품의 기술적 복잡성과 서비스를 제공하는 시장 내 제품 응용 프로그램의 기술적 특성에 따라 달라질 수 있습니다.

 

Porter의 견해는 두 가지 경쟁 방식이 체계적이고 부지런한 방식으로 구현되는 한 유효하고 효과적이라는 것입니다. 이를 수행하지 못하면 두 위치 사이에서 '중간 위치에 갇히게' 될 수 있으며 특히 경쟁이 잘 발달된 보다 성숙한 시장에서 이러한 일이 발생하는 경우 표준 이하의 재무 성과를 초래할 수 있습니다.

즉, 임대 비즈니스의 유토피아적 위치는 상대적으로 낮은 비용 기반으로 차별화된 위치를 모두 달성하는 것이 가능하다고 믿습니다.

 

하나의 조직이 관련 개별 ​​제품에 대한 광범위한 지식을 가지고 있지만 백 오피스, 비고객 대면 또는 제품별 직원으로 구성된 여러 전문 비즈니스를 운영할 수 있는 다중 전문가 비즈니스 모델이라고 부르는 것을 개발하는 것이 가능합니다. 더 넓은 비즈니스에서 역할 및 비용 영역을 공유하여 상대적 서비스 비용을 낮춥니다.

이를 달성함으로써 가능한 가장 낮은 서비스 비용으로 부가가치 솔루션 기능을 제공하는 데 더 높은 비율을 달성할 수 있어야 합니다.