건설장비 임대산업의 임대 관리

건설장비 임대산업의 임대 관리

 

 

건설기계산업연구원  원장 김인유

 

 

 

건설장비 임대산업이 코로나 19 사태에 직면해 있는 지금이 아마도 임대 가격을 논하기에 가장 좋은 시기로 보인다. 임대 가격은 얼마가 되어야 하며 어떻게 계산해낼 수 있을까?

 

일반적으로 재무 분석가들은 이것과 관련하여 몇 가지 경험에 둔 방법을 제시한다. 우선, 상용 항공기의 경우 연간 임대 수익은 자본 비용의 약 7%가 되어야 하고, 그리고 용구 대여의 경우 100% 이상이어야 하며, 중형 장비(운송을 위해 트럭이 필요한 모든 장비)의 경우 40% 가까이 되어야 한다고 주장하고 있다.

 

건설장비 중 고소작업대 임대 사업을 영위하고 있는 업체의 경우, 과거에는 주간 임대 가격이 장비 자본 비용의 1% 정도가 되어야 한다고 원칙처럼 여겨졌다. 장비 임대율을 대략 75% 정도라 가정 한다면, 상기의 1% 원칙은 재무 분석가들의 40% 제안과 대략적으로 일치하는 것을 알 수 있다(장비임대율 75%×52주/년×1%=39%).

 

이 비율은 미국 시장에서는 달러 이용률로, 다른 많은 시장에서는 금융 이용률이라 정의되고 있고 일반적으로 장비에서 발생하는 연간 임대 수익을 새로운 교체 비용으로 나누어 계산한다. 따라서 금융 이용률은 임대 가격과 장비 임대율의 함수로 볼 수 있다.

 

• 이론과 현실

이론과 현실은 다르다. 영국이나 중앙 유럽과 같이 동일하거나 유사한 장비의 공급 업체가 여러 곳인 임대시장에서는 경쟁에 따라 임대 가격이 결정된다. 이론에 따르면 임대 가격은 장비 비용과 관련되어야 하지만, 제작사는 지역마다 다른 가격 정책을 적용한다. 그리고 규모가 큰 세계적인 임대 업체는 상대적으로 소규모인 지역 업체보다 저렴한 가격으로 새 장비를 구매할 수 있다.

 

즉, 업체의 금융 이용률을 비교하는 것이 항상 옳은 것이 아님을 알 수 있다. 그럼에도 불구하고 금융 이용률은 임대 업체의 가장 중요한 핵심성과지표(KPI, Key Performance Indicator)로 장비 별로 모니터링 해야 한다.

 

자동차 임대산업에서 대부분의 임대 업체는 전체 임대 차량의 연식 차이를 1년 미만으로 유지하고 있는데 이는 차량 품질과 사양이 시장 전반에 걸쳐 상당히 유사하다는 것을 의미한다. 하지만 플랜트 및 건설장비 임대산업에서는 임대 장비의 연식 차이가 상당하며 이는 장비 사양에도 차이가 있음을 의미한다.

 

 

• 가격 논쟁

좋은 영업 과정은 영업 사원이 고객과의 대화가 끝날 때까지 가격 논의를 떠나 품질, 추가 서비스의 판매에 집중하고 시장에 ‘최신 장비’가 있다는 사실을 홍보하여 더 높은 가격의 제품을 구매하는 것을 정당화하는 데 초점을 맞춰 교육하여야 한다. 그러나 실제로는 이러한 영업 방식을 통해 차별화를 꾀하기는 매우 어려운 일이다.

 

만약 누군가가 임대산업에서 현재의 임대 가격을 낮추는 요인이 무엇인지 묻는다면 대부분은 시장, 특히 고소작업대 장비가 너무 많이 있기 때문이라고 대답할 것이다. 최근 임대 가격 조사에서 고소작업대 임대 업체의 41%가 2019년에 임대료가 하락했다고 답했으며, 그럼에도 불구하고 52%는 2019년에 장비 대수를 증가시켰다.

 

이렇듯 업체들이 장비 대수를 점점 늘리는 이유는 규모의 경제를 달성하거나 회전율 대비 노동 투입량 감소, 간접비를 줄이는 등의 방법을 통해 EBIDTA%(이자/세금/유무형 자산 상각비 차감 전 영업 이익, Earnings Before Interest/Tax/Depreciation/Amortization)를 개선할 수 있다고 믿기 때문이나 회전율 대비 임금과 급여가 증가할 수도 있어 개선되지 않을 수도 있다.(지난 4개년간 영국 임대 업체의 표본을 분석한 결과, 평균적으로 회전율 대비 임금과 급여가 해당 기간에 실제로 9%나 증가했으며, EBIDTA도 개선되지 않았다.)

 

• 영업 과정

 

영업 과정을 논의하기 위해서는 영업 사원의 역할이 매우 중요하다는 것을 인지할 필요성이 있다. 어떤 영업 사원은 임대 산업에서 가장 중요한 것이 가격에 대한 하한선이 명확하게 정해져 있지 않다는 것이라고 밝혔다.

 

효율적인 영업 과정에는 그 무엇보다도 구조화된 가격 전략과 원칙이 요구된다. 이 두 가지를 모두 확립한 영업 사원은 많지 않다. 일부는 임대 가격을 낮추는 대신 운송 비용을 책정하고 다른 서비스를 과소 판매하는 등의 우를 범한다. 이는 임대 산업의 영업 사원이 가격 결정에 너무 많은 재량권을 가지고 있기 때문이다. 실제로 고객과 서비스의 통상적 수준에 대한 것이 논의되어 있지 않는 한 모든 영업 과정은 개별적으로 가격이 책정되는 경향이 있으며 종종 사전 통지도 전혀 없는 편이다.

 

일반적으로 전체적인 영업 과정은 전화 통화를 통해 이루어진다. 고객이 영업 사원에게 연락을 하고, 영업 사원은 본사에 임대될 장비가 가용 가능한지 확인하며 본사는 작업장에 현재 임대 가능한 장비가 존재하는지 확인하는 일련의 과정으로 이루어진다. 최종적으로 고객의 주문이 접수되면 적어도 처음에는 구두로만 이루어지는 경우가 많으며 고객의 세부정보, 정확한 운송 정보 등 필요한 모든 정보가 수집되지 않는다.

 

만약 장비에 기술적인 문제가 발생하거나 고객이 장비를 임대 해지하려는 경우, 영업 사원이 첫 번째 연락 대상이며 이와 관련된 모든 내용이 전화 통화를 통해 이루어진다. 임대 기간이 만료되어 송장이 조회되면 모든 사람이 다시 전화를 통해 연락하게 된다.

 

 

• 유연성

 

오늘날 많은 산업(호텔, 차량 임대)의 빈번한 거래에 대한 가격 논의는 유연성이 없는 편이다. 이는 이러한 시스템에 있는 사람들이 가격에 대한 재량권이 거의 없거나 전혀 없기 때문이다. 이러한 사람들은 가격 논의에 대해 “저는 권한이 없으며, 시스템에 따른 것입니다”라고 답변을 회피한다.

 

규모가 큰 세계적인 임대 업체 중 일부는 확실히 디지털화에 막대한 투자를 하고 있지만 산업계의 대부분은 디지털화가 매우 더디게 진행되고 있다. 유럽의 일부 대형 임대 업체는 앱을 통한 수익 발생이 크게 증대되고 있으며, 앱을 통한 검색 전환율도 매우 높다는 사실을 알고 있다. 그럼에도 불구하고 산업계가 이러한 방식을 채택하는데 더딘 이유가 무엇일까?

 

 

• 관계 구축

 

비즈니스는 사람과의 관계 구축에 관한 것이지만 이러한 관계는 점차 변화하고 있다. 비즈니스 용어인 “Being there now”는 현재의 의미로 보았을 때 온라인 상태이며 디지털화되는 것으로 의미가 변화하고 있다.

 

‘관계를 구축’한다는 것은 고객이 기대하는 것을 표시하는 것을 의미한다. ‘최적화’된다는 것은 고객이 원할 때 원하는 것을 제공할 수 있다는 것을 의미한다. ‘양질의 서비스’는 고객을 되찾는 데 필요한 것이며 이를 위해서는 운영의 우수성이 필요하다.

 

이러한 변화들이 임대 업체가 영업 사원을 해고하고 모든 과정을 온라인으로 전환해야 한다는 것을 의미하지는 않는다. 과거의 방식과 현대 방식의 균형이 필요하다는 것이다. 이에 맞춰 영업 사원의 역할이 변화하고 가격에 대한 그들의 막대한 재량권이 기술과 데이터 기반의 가격 책정으로 대체되어야 한다.

 

산업이 마침내 변곡점에 도달하면 변화를 거부하던 사람들은 갑작스럽게 느껴지겠지만 일찍부터 변화를 준비하던 사람들은 이미 필요한 요소를 갖추고 있을 것이다.

 

 

• 상품화

 

일부는 산업계를 온라인으로 전환하는 것이 상품화를 가속화할 것이라고 우려한다. 그러나 효율적인 영업 과정에는 구조화된 가격 전략과 원칙이 요구된다.

 

만약 영업팀에게 가격을 인상하라고 지시하면 “가격을 올리면 고객을 잃게 될 것이다”라고 반응을 보일 것이다. 이러한 반응을 보이는 영업팀은 가격을 올리고도 고객을 잃지 않는다면 가격이 무리하게 인상되지 않았다는 것을 의미할 뿐이라는 사실을 깨닫지 못한 것이다. 가격을 얼마나 인상 시킬지는 데이터를 바탕으로 결정되어야 한다.

 

고객을 위한 좋은 앱은 고객이 필요한 장비를 찾고 적절한 임대 가격 및 운송비를 계산하여 주문에서 운송까지 필요한 모든 정보를 입력할 수 있도록 하는 것이다. 또한 앱은 임대 업체에 고객의 최신 신용 등급을 제공하고 신용카드 결제를 처리하거나 임대료를 고객의 계정에 청구하고 임대 시작 및 종료 시 장비 상태의 확인을 용이하게 할 수 있으며, 고객이 사진을 통해 고장에 대해 신고하고 설명하는 데 도움이 될 수 있다.

 

앱을 이용하면 최초 검색부터 장비 임대에 이르는 모든 과정의 날짜와 시간이 표시되며 실제로 임대가 이루어지지 않은 문의 내용을 포함하여 임대 업체가 유용한 정보들을 얻을 수 있게 된다. 이러한 앱을 이용하면 고객 경험과 임대 업체의 효율성이 향상되어 영업 사원이 더 많은 고객을 찾을 수 있는 시간을 확보할 수 있다.

 

코로나 19로 인해 우리가 할 수 있는 일이 제한된다는 점을 고려할 때, 지금은 임대 업체가 가격 전략을 계획하는 데 시간을 할애할 수 있는 좋은 기회가 될 것이다.